フカヨミ心理学
俗説説得・営業コミュニケーション

沈黙が怖いと情報を出しすぎる

ちんもくがこわいとじょうほうをだしすぎる

質問したあと黙って待つと、相手が沈黙に耐えられず余計な情報や譲歩を出しやすいと言われる交渉俗説。

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深読ヨミ
深読ヨミ

よく言われてること

「この価格でどうですか?」と聞いたあと、相手が黙る。すると沈黙が怖くなって、「あ、でも値引きもできます」と自分から条件を下げたくなることがあるわよね。そこから、沈黙を置けば相手が勝手に情報や譲歩を出す、という交渉テクとして語られることがあるの。

例えばこんなシーン

この説を自衛に使うなら、質問や条件を出したあとに数秒待つ練習ができるわ。相手が考えているだけなら、こちらから条件を追加しない。返答を聞いてから「どこが気になりますか?」と確認する。沈黙を埋めるためだけの発言を減らし、情報を一つずつ交換する使い方ね。

イルカ
イルカ

ここは気をつけて

でもね、沈黙をわざと長引かせて相手を困らせれば交渉に勝てる、という万能技ではないよ。考える時間を尊重する程度で十分だからね。威圧ではなく、焦って自分から譲歩しないために使ってね。 一つのサインを確定判定にせず、本人の言葉や継続した行動を優先して見てね。

俗説としての根拠の目安

研究にかなり接続

学術接続の確度は「高」、誇張度は「低」、よ。俗説そのものを直接証明するデータと、関連心理学の研究は分けて読むのがおすすめね。

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