心理学仕事・職場説得・営業
期待違反理論
きたいけんりろん
相手が「普通こうするはず」という予想を外したとき、その行動への注目や評価が変わると考える理論。
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深読ヨミ
もう少しちゃんと言うと
たとえば、普段は近い距離で話さない人が急にぐっと近づいたら、「え、どうしたの？」ってその行動を強く意識するでしょう？ 人には相手・場面・関係ごとに「このくらいが普通」という期待があって、そこから外れた行動は特別な意味を持って評価されやすい。これを扱うのが期待違反理論よ。 期待違反は、単に予想外だから目立つだけでなく、『その違反を好意的に評価するか、不快に評価するか』まで含めて考えるの。同じ距離の近さでも相手との関係で意味が変わるわ。
応用・活用
面接や会議で相手が予想外に黙ったとき、「失敗した」と即断せず、単なる考える時間かもしれないと捉える材料にできる。伝える側なら、普段と違う距離・沈黙・反応を使うとき、相手がどう受け取るかまで考えてコミュニケーションを設計する使い方がある。 普段と違う沈黙・距離・返信速度があった時は、即座に悪い意味へ固定せず、関係・場面・代替説明を確認する。伝える側も意図と受け取られ方を分けて考える使い方ね。
イルカ
よくある勘違い・注意
でもね、予想外の行動をすれば注目されて得、という単純なテクニックではないよ。不快な違反は関係を悪くすることもあるからね。
根拠について
限定的・追加確認推奨
Google Scholarで研究を探す ↗研究はあるけれど、古典研究・限定条件・混合結果など追加確認が必要な領域よ。
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