ドア・イン・ザ・フェイス

深読ヨミ

もう少しちゃんと言うと

いきなり「毎週2時間ボランティアして」と頼まれたら断るけど、そのあと「じゃあ今度の日曜だけ2時間なら？」と言われると、最初から後者だけ頼まれるより受け入れやすくなることがあるの。大きな依頼から小さな本命へ下げるのがドア・イン・ザ・フェイスよ。 大きな依頼を断った直後に相手が譲歩すると、『相手も下げたから自分も少し応じよう』という返報的な感覚が働く場合があるの。要求の差だけでなく譲歩として受け取られることがポイントね。